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京财时报

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

京财时报 来源:会员发布 发布时间:2022-04-29 14:47:33

据国家能源局数据,第一季度国内光伏发电新增装机容量13.21GW,市场出货规模则预计在8GW左右,天合光能第一季度在国内分布式市场出货量超2GW,市占率高达26%,再一次领军了国内分布式光伏市场!

天合光能在国内分布式市场第一季度的强势领航不是偶然,据索比光伏网数据显示,天合光能同样在2021全年国内分布式出货量排行榜中获得冠军。

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

在分布式光伏赛道的聚光灯下,天合光能分布式于五一发布了一支以“销售”为主题的视频。视频以天合光能销售团队的真实案例为原型,通过一个销售如何说服客户的故事,向业内外剖出了行业中“销售VS经销商VS客户”三者之间的重要关系。

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视频的故事看似平淡,没有太多的戏剧张力,但内容却直指光伏销售环节问题的核心,因此得到了业内外的不少关注与探讨。因此,我们采访到了这个故事主角的原型人物,即天合光能销售的销售冠军——葛锐。也通过这次采访,我们对分布式光伏以及天合光能分布式有了更全面的了解。

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

一、对于视频,葛锐觉得还原得很真实

问题:据说这个视频是根据您和您的销售团队案例而拍的,你觉得这个视频怎么样?

葛锐:可能很多人觉得这个视频没什么强烈的戏剧矛盾和价值输出,但我个人觉得挺满意的。主要它让我想起了自己在有一定销冠成绩之前的时期,总是摸不清客户的态度。特别是有一些非常难下决策的客户,我每天都在揣摩他还不下单的原因到底是什么,相比介绍产品,在这个环节上自己耗费了更多的精力,走了很多的弯路。这个视频能非常直接地把这个问题根源指出来,我觉得很有意义,可能处于我当时那个阶段的销售会产生更多的共鸣吧?

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

二、对于销售,葛锐觉得秘诀很复杂也很简单

问题:作为分布式第一品牌天合光能的员工,同时也是天合光能连续三年的销冠,您有什么销售秘诀分享给大家吗?

葛锐:哈哈,销冠的Title总是压力山大啊!当然,如果要分享销售的专业经验,我相信每个公司的培训环节都会系统性地培训,我这里分享一些这些年我个人的经验好了。

我的总结其实很简单,就是“信念”。哈哈,可能一说这个词,大家会觉得很空很缥缈,有点像在“灌鸡汤”。其实不是的,信念这个东西并不空大,它更像是几个重要因素的结晶。这几个因素分别是专业能力、抗压能力、个人魅力,以及对行业的认同。

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

专业能力和抗压能力不用多说,都是销售们老生常谈的话题了。我这里比较想分享的是个人魅力和对行业的认同。

【个人魅力】

个人魅力其实是一门很深的学问。首先得知道,我们销售是公司的门面,代表了天合光能整个品牌的形象。如果我们在某个个人行为细节上让客户有误解,那么客户对外评价的大概率不是我们个人,而是整个品牌。所以我们在每一个细节上都要力求谨慎。

那么难点就来了,长久的谨慎也会让我们所有销售变成同一个“脸谱”。脸谱是什么意思呢?就是一味地给客户讲解产品,输出品牌。虽然看上去很专业化,但其实也逐渐在机械化。久而久之,包括竞争对手在内的所有销售都长成了一个样子,这就是失去了个人魅力的“脸谱化”。尤其是在竞争激烈的光伏行业,脸谱化的大环境会导致客户陷入难以挑选的困境,简单来说就是大家都长一样,客户不知道该信谁该选谁?

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

关于打破脸谱化,获得客户的信任,我也走了很多弯路。我直接说我最后的结论好了,其实也是两个字——“真诚”。虽然这两个字听上去也很虚,其实也不是,就是发自内心的把客户当朋友,而不是商务语言上的朋友。作为真正的朋友,什么换位思考、建立话题、长久陪伴、沟通氛围等等原本商务层面的东西,这时候都是自然发生的,它也不再那么市侩与功利了。客户也是人,日久见人心,他一定也会感受到你这份发自真心为他好的真诚。

所以,个人魅力说穿了,就是你用怎样的心态和方式去跟客户打交道罢了。这也是天合光能在服务过的客户里口碑一直很好的原因。

【行业认同】

至于行业认同,更加简单。我有很多其他行业的销售朋友,他们入行原因各有不同,但我发现他们大部分人并不是真的认同自己的行业。如果自己都不认同自己从事的行业是有意义的,又怎么说服客户我们的产品和服务是对他们有价值的呢?

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对于分布式光伏而言,我觉得是有价值和意义的,自己是热爱的。在碳中和碳达峰的全球背景下,越来越多的国家加入了这项有益于人类的事业中。即使抛开行业广阔的市场空间,我也坚信光伏是一项推动历史发展的伟大事业,自己所做的事是能够激发热情的。

三、对于分布式光伏的出货成绩,葛锐觉得很幸运与感恩

问题:从去年到今年,天合光能分布式的出货量一直持续领先,你觉得天合光能主要的优势是什么?

葛锐:主要优势是我们销售团队又专业又努力!哈哈哈,开个玩笑。要认真说的话,我觉得优势是我们每个部门都配合的非常不错。虽然销售部是冲在一线的部门,代表了公司的门面,会直接影响到销售转化,但是其他部门给到我们的支持同样是十分重要的。

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

比如,在这个视频里,就是主角在努力帮客户整理和分析数据的那段。其实背后不仅是销售一个人在努力,很多镜头没展现的是其他部门给到我们的支撑,有工程部的同事跟我电话讲解产品资料上具体的性能数据,也会有售后部的同时给我做对应的售后方案。很多大企业部门之间多少有些流程和沟通上的断层,但天合光能给我最大的感受是我们非常团结,我们非常一致地以客户为最终导向,把劲儿拧成了一股。

但我最想说的,其实还是产品。天合光能近年来接连发布了400W-670W功率段的5款至尊系列组件,超高功率组件更是因为显著的高价值被广泛应用于分布式场景,加速了光伏行业快速跃入“600W+”时代。

“第一出货量”背后的销量秘诀:天合光能销冠采访实谈

210至尊系列从上市以来一直高开高走,无论是销量,还是产品品质,还是市场口碑都是整个行业有目共睹的。在产品这个环节,公司真的是给了我们销售非常大的信心。在进入光伏行业之前我卖了不少产品,有些产品真的需要我绞尽脑汁去推销。要知道,去推销一款好的产品对一个销售来说真的是天大的幸运!一款好的产品,不仅能节省讲解产品环节的精力,更重要的是能让我们有信心和底气去跟每一个行业的客户打交道。

结尾

在结束天合光能销冠葛锐的采访后,其实不难从天合光能分布式销售端看出一些天合光能更全面的优势。

首先,600W+超高功率组件的广泛应用成为未来发展的趋势,天合光能超高功率组件在户用和工商业市场的可靠性和系统价值也已获得市场的一致认可。

其次是天合光能始终以客户为中心,无论销售端的对接沟通,还是在服务端的解决方案上,客户价值始终是最核心的导向。作为分布式销量第一领军品牌,天合光能已然成为双碳事业中不可或缺的中坚力量,相信在未来天合光能分布式也将与更多合作伙伴优势互补、携手共进,搭建跨行业企业绿色低碳、创新发展的桥梁。

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